Wenn das Wachstum nachlässt, Absatzmengen schwanken und die Inflation bei den Kosten die Margen auffrisst, suchen die meisten Unternehmen reflexartig nach Effizienzprogrammen, Restrukturierungen oder Einsparpotenzialen.
Dabei liegt einer der schnellsten und wirkungsvollsten Hebel für mehr EBIT oft direkt vor unseren Augen.
PRICING.
Nicht als taktisches Sales-Thema. Sondern als strukturelle Managementdisziplin.
Über verschiedenste Branchen hinweg sehen wir immer wieder, wie Unternehmen innerhalb von 12 Monaten 3–5 Prozentpunkte EBIT freisetzen – nicht durch radikale Transformation, sondern indem sie verbessern, wie Pricing-Entscheidungen getroffen, gesteuert und umgesetzt werden.
Pricing ist einer der wenigen Hebel, der:
✓das EBIT unmittelbar beeinflusst
✓sich auf die gesamte GuV auswirkt
✓weder zusätzliches Volumen noch CapEx oder mehr Personal erfordert
Trotzdem ist Pricing in vielen Unternehmen:
✓auf Sales, Finance und Product verteilt
✓stärker von Verhandlungsgeschick als von klarer Logik abhängig
✓in Excel-Tabellen und Sonderregelungen versteckt
✓erst dann ein Thema, wenn die Margen enttäuschen
Das Ergebnis: Margenerosion passiert nicht in großen Sprüngen – sie passiert still und leise, Deal für Deal.
Wenige Themen machen strukturelle Schwächen so schnell sichtbar wie Pricing
Wenn die Pricing-Disziplin schwach ist, zeigen sich typischerweise folgende Muster:
✓Ähnliche Kunden erhalten völlig unterschiedliche Preise
✓Rabatte werden vergeben, „um den Deal abzuschließen“, ohne echte Transparenz
✓Freigaberegeln existieren auf dem Papier, werden in der Praxis aber umgangen
✓Sales konzentriert sich auf Umsatz statt auf den Deckungsbeitrag
✓Management-Diskussionen drehen sich um Einzelfälle statt um Muster
Jeder unnötige Prozentpunkt Rabatt bedeutet direkten EBIT-Verlust. Ist erst einmal eine Rabattkultur etabliert, verstärkt sie sich selbst.
Hast du vollständige Transparenz über Preise, Rabatte und Margen – nach Kunde und Produkt? Kannst du datenbasiert erklären, warum bestimmte Kunden mehr zahlen als andere – statt mit einzelnen Geschichten? Steuern deine Sales Manager Pricing aktiv oder reagieren sie lediglich auf Verhandlungen? Wird Pricing als strategische Fähigkeit verstanden – oder als Instrument, um im Sales Zugeständnisse zu machen?
Wenn diese Fragen Unsicherheit auslösen, liegt das Problem nicht bei den Menschen. Es liegt an der Struktur.
Unternehmen, die schnell und nachhaltig ihr EBIT steigern, setzen typischerweise fünf strukturelle Maßnahmen um:
1. Pricing-Transparenz schaffen
Verknüpfe Sales-, Pricing- und Finance-Daten. Mache Margen auf Kunden-, Produkt- und Deal-Ebene sichtbar. Was sichtbar wird, lässt sich auch steuern.
2. Pricing Governance definieren
Kläre, wer Preise festlegt, wer Abweichungen freigibt und wann eskaliert werden muss. Disziplin bremst Sales nicht – Chaos schon.
3. Zahlungsbereitschaft segmentieren
Unterschiedliche Kunden schätzen unterschiedliche Leistungen und Ergebnisse. Value-based Pricing ersetzt Durchschnittspreise und schützt die Marge dort, wo es am wichtigsten ist.
4. Die Organisation befähigen
Sales-Teams brauchen Tools, klare Logik und Sicherheit – nicht nur Zielvorgaben. Pricing-Kompetenz ist eine Fähigkeit, die trainiert und systematisch aufgebaut werden kann.
5. Einen Pricing-Rhythmus etablieren
Pricing muss Teil der Management-Routinen werden: in Deal Reviews, Pipeline-Steuerung und Forecasting – nicht nur in jährlichen Strategiepräsentationen.
Pricing Power bedeutet nicht, Preise wahllos nach oben zu treiben.
Es geht darum, die Kontrolle über einen der wirkungsvollsten Profitabilitätshebel zurückzugewinnen.
CEOs, die Pricing strukturell angehen, sehen typischerweise:
✓Messbare EBIT-Effekte innerhalb von 6–12 Monaten
✓Geringere Abhängigkeit von Volumenwachstum
✓Planbarere Forecasts
✓Stärkere Verhandlungspositionen
✓Einen höheren Unternehmenswert
Pricing ist Strategie, die in die operative Umsetzung übersetzt wird. Und wie jede strategische Fähigkeit braucht auch Pricing Transparenz, System und einen klaren Rhythmus – keine Einzelkämpfer.
Wenn du vermutest, dass in deinem Unternehmen Marge verloren geht, zeigt eine fokussierte Pricing-Diagnose häufig schnell, wo EBIT unbemerkt verloren geht – und welche zwei oder drei Maßnahmen den schnellsten Effekt bringen.
Denn am Ende ist Pricing kein Sales-Thema.
Es ist ein CEO-Thema.
Pricing Power: Wie CEOs innerhalb von 12 Monaten 3–5 % EBIT freisetzen
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