Eine führende europäische Industriegruppe, die in 27 Ländern tätig ist, stand vor einer Herausforderung, die alles andere als ungewöhnlich, aber dennoch häufig unterschätzt wird: Die Sales Organisation war über die Jahre organisch gewachsen, bewusst dezentral aufgebaut und strukturell fragmentiert. Obwohl das Unternehmen eine stabile Marktposition hatte, blieb die kommerzielle Performance kontinuierlich hinter den Erwartungen des Top-Managements zurück.
Das eigentliche Problem war dabei nicht nur der Umsatz. Es fehlte vor allem an Transparenz über die tatsächlichen Fähigkeiten innerhalb des Sales-Teams. Es gab kein einheitliches Bild darüber,
Das Unternehmen wusste, dass ungenutztes Potenzial vorhanden war – aber nicht genau, wo es lag oder wie groß es tatsächlich war. Klassische HR- und Performance-Daten reichten nicht aus, um fundierte strukturelle Entscheidungen zu treffen.
Die zentrale Herausforderung war daher nicht nur die Performance. Es ging um die Fähigkeit, die richtigen Entscheidungen zu treffen: Wie bewertet man eine europaweite Sales Organisation mit Tausenden von Kundenkontakten objektiv – und richtet sie gleichzeitig effizient neu aus?
Gemeinsam mit dem Top-Management wurde ein klares Zielbild definiert, das weit über reine Kostensenkung hinausging:
Im Zentrum stand eine entscheidende Frage: Wie sieht eine optimale Sales Organisation in dieser Branche tatsächlich aus – gemessen an den Top 20 % der Performer? Das Ziel war keine schrittweise Verbesserung. Es ging um eine datenbasierte Neuausrichtung, die sowohl die Effizienz als auch die Kostenstruktur der Organisation grundlegend verändern sollte.
Um diese Herausforderung zu lösen, wurde ein umfassendes Commercial Talent Assessment durchgeführt. Dabei wurden quantitative und qualitative Analysen kombiniert, um erstmals vollständige Transparenz über die gesamte Sales Organisation zu schaffen. Das Projekt basierte auf vier zentralen Säulen:
Im ersten Schritt wurde das fachliche Kompetenzniveau der Sales Organisation systematisch bewertet. Im Fokus standen:
Das Assessment war vollständig standardisiert und ermöglichte dadurch objektive Vergleiche zwischen Ländern, Teams und Funktionen.
Ergänzend zu den Hard Skills wurden zentrale Verhaltens- und Kompetenzdimensionen analysiert – also genau jene Faktoren, die kommerziellen Erfolg maßgeblich beeinflussen:
Diese Ebene zeigte nicht nur, dass Performance-Lücken bestanden, sondern auch, warum sie entstanden.
Alle Teilnehmenden bearbeiteten einen unternehmensspezifischen Business Case, der reale Sales-Situationen abbildete. Ziel war es, das Entscheidungsverhalten unter realistischen Bedingungen zu analysieren. Im Fokus standen unter anderem:
So wurde nicht nur theoretisches Wissen bewertet, sondern vor allem die tatsächliche Fähigkeit, kommerzielle Entscheidungen zu treffen.
Einer der wirkungsvollsten Hebel des gesamten Projekts war die detaillierte Analyse, wie die Arbeitszeit innerhalb der Sales Organisation tatsächlich eingesetzt wurde. Die Ergebnisse waren aufschlussreich:
Diese Transparenz wurde zu einem entscheidenden Treiber für die anschließende Neuausrichtung der Organisation.
Auf Basis der umfassenden Analyse wurde gemeinsam mit dem Kunden eine tiefgreifende Neustrukturierung der Sales Organisation entwickelt und umgesetzt. Die Ergebnisse waren deutlich:
Der wichtigste Effekt war jedoch nicht rein finanzieller Natur. Es entstand vor allem eines: mehr Klarheit. Die Organisation wurde fokussierter, transparenter und besser vergleichbar. Entscheidungen über Menschen, Rollen und Ressourcen konnten von diesem Zeitpunkt an auf Basis von Daten getroffen werden – statt nach Bauchgefühl.
Dieser Case zeigt, welches Potenzial eine datenbasierte Commercial Talent Analysis für große Industrieunternehmen freisetzen kann. In komplexen, international gewachsenen Sales Organisationen sind es nur selten fehlende individuelle Kompetenzen, die Performance begrenzen. Häufiger sind es strukturelle Ineffizienzen und unklare Rollenmodelle, die Wachstum und Effizienz ausbremsen.
Durch die Kombination aus Hard- und Soft-Skill-Assessments, realistischen Business Cases, Transparenz über die Zeitverwendung und branchenspezifischem Benchmarking konnte erstmals ein vollständiges Bild der Organisation geschaffen werden.
Das Ergebnis war keine theoretische Optimierungssübung. Es war eine konkrete, umgesetzte Neustrukturierung mit messbarem finanziellen Impact.
Für das Top-Management ist die Erkenntnis klar: Commercial Excellence ist nicht nur eine Frage der Strategie – sondern der Transparenz. Transparenz über die eigenen Mitarbeiter, ihre Fähigkeiten und darüber, wie sie ihre Zeit tatsächlich einsetzen.
Nimm über das Kontaktformular Kontakt auf oder vereinbare direkt einen Termin mit Stefan Pogatsch. Lass uns gemeinsam herausfinden, wo Impact freigesetzt werden kann.
